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I profumi nei diversi canali di vendita

Il mercato cosmetico è molto grande e frammentato. Il suo fatturato, circa 10 miliardi di euro, passa attraverso canali:

  • tradizionali,
  • professionali,
  • contoterzismo,
  • esportazione.

La crescita di fatturato che si è notata negli ultimi anni è, in gran parte, dovuta all’export. Il mercato interno è stabile con dinamiche diversificate nei differenti settori e canali.

 

CANALI

Esistono diverse tipologie di punti vendita grazie alle grandi distinzioni delle segmentazioni e dei posizionamenti. In effetti può essere vero il contrario: l’esistenza di canali diversi è, spesso, la causa di segmentazioni di prodotti che vengono formulati e prodotti specificatamente per un certo canale.

Quello che è certo, è che ognuno di essi ha una sua precisa caratteristica e richiede competenze aggiornate e specifiche, per rispondere al meglio alle crescenti esigenze dei consumatori.

Questa la suddivisione del settore per quote di mercato:

  • 40% grande distribuzione,
  • 23% profumeria,
  • 18% farmacia,
  • 19% è spartito tra erboristeria, istituti di bellezza, saloni di acconciatura e vendite dirette

Vediamone ora dettagli e caratteristiche.

 

GRANDE DISTRIBUZIONE (GDO)

La GDO detiene oltre il 40% del mercato cosmetico italiano ed è caratterizzata da:

  • grandi spazi, molte offerte, ottimo rapporto qualità/prezzo, possibilità di sconti,
  • servizio scarso,
  • motivazioni d’acquisto prevalenti,
  • funzionali razionali economiche confrontabili,

La grande distribuzione comprende non soltanto supermercati e ipermercati, ma anche la realtà del libero servizio specializzato, le catene che trattano esclusivamente prodotti per la cura della persona e della casa.

La moderna GDO mette in atto sia iniziative promozionali e diversificazione dell’offerta sia posizionamento dei prodotti.

 

PROFUMERIA

La profumeria è caratterizzata da ampi spazi, molte offerte, servizio di medio valore. La quota di mercato è del 23%; il fatturato è pari a 1.964 milioni di euro.

L’offerta della profumeria è completa, ma tende a cedere quote di mercato a favore di:

  • farmacia, quanto ai prodotti di trattamento
  • grande distribuzione, quanto ai prodotti base e per l’igiene.

La profumeria resta così il secondo canale per importanza in Italia, pur mostrando da qualche anno un andamento altalenante per valore e un calo nei volumi di vendita. Vediamone i motivi.

  1. Servizio poco personalizzato: l’originalità è progressivamente scomparsa dalla profumeria tradizionale, motivo per cui all’occhio di molti consumatori non vi è alcun valore aggiunto nell’acquisto in profumeria anziché nella GDO o in farmacia; la prima grazie all’imbattibile rapporto qualità/prezzo, la seconda grazie all’autorevolezza di un professionista della salute quale il farmacista
  2. Mancata formazione del personale di vendita: chi dovrebbe conoscere a fondo
    il prodotto profumo si trova oggi sempre meno in profumeria e sempre più in altri canali (farmacia ed erboristeria)
  3. Industria troppo orientata al marketing: questo è avvenuto presentando varianti di prodotti
    già collaudati e imponendo condizioni estremamente svantaggiose alla distribuzione.
    La produzione di fragranze tutte somiglianti l’una all’altra e di qualità degli ingredienti sempre più scadente ha tolto ai profumi la sicurezza commerciale nata dalla fidelizzazione che suscitavano i profumi storici degli esordi. L’industria immette sul mercato migliaia di nuove fragranze ogni anno, sostituendo l’acquisto di fedeltà all’acquisto di curiosità. Oggi la maggior parte dei profumi hanno breve vita. L’originalità è stata sostituita dalla quantità.

 

FARMACIA

La farmacia ha autorevolezza scientifica e un ottimo servizio. Le motivazioni d’acquisto prevalenti sono:

  • salutistiche,
  • razionali/emotive,
  • ansiotiche,
  • rassicuranti,
  • garanzia/scienza.

La farmacia rappresenta il terzo mercato del nostro paese, con il 18% delle vendite totali di cosmetici.
Il valore dei consumi di cosmetici è pari a 1.834 milioni di euro ed hanno un trend in
aumento del 3,3%.

Il senso di fiducia che gli italiani depongono nei confronti della farmacia favorisce
la scelta di questo punto vendita. Un fenomeno fondamentale per l’affermazione del settore è quello delle parafarmacie dove si hanno buone vendite di prodotti.

 

ERBORISTERIA

Ha una piccola quota (4% e 431 milioni di euro) nel mercato cosmetico.

L’erboristeria solleva grande interesse per il trend sempre in crescita delle vendite di cosmetici.

Le prospettive per questo canale sembrano essere legate non solo alla qualità del servizio ma a una precisa e distintiva connotazione del prodotto.

In erboristeria, come in farmacia, si fa riferimento alle vendite assistite e consigliate orientate
a concetti salutistici e di naturalità.
La scelta dell’erboristeria per gli acquisti di cosmetici è espressione di una filosofia di vita che il consumatore di riferimento ha fatto propria, significativa di un approccio che si focalizza sulla naturalità.

Il consumatore dell’erboristeria è evoluto, desideroso di valutare l’acquisto in autonomia, superando i criteri legati alla marca, attento alla sostanza più che all’immagine.

 

E-COMMERCE

Le vendite via internet crescono e rappresentano la vera evoluzione degli ultimi esercizi.

Con l’avvento del digitale assistiamo a profonde trasformazioni che riguardano tutte le imprese che devono adeguarsi, con strumenti e personale, alle nuove tecnologie.
Il mercato si evolve creando, a livello globale, un sistema dettato da domanda e offerta che possiamo definire un nuovo ecosistema digitale.

Purtroppo il grado di maturità digitale delle imprese italiane è in forte ritardo e tale ritardo si evidenzia nell’e-commerce che raggiunge solo il 5% del fatturato totale delle imprese contro il 13,6% di quelle europee.

 

COME MIGLIORARE LE COMPETENZE SUL PROFUMO

In questo articolo abbiamo visto come il mercato del profumo sia oggi così vario e frammentato, con canali di vendita in forte ascesa e altri, più tradizionali, via via in calo.

Un bagaglio di competenze e professionalità, per rispondere alle domande e esigenze crescenti del cliente, è ciò che fa la differenza: è così nei punti di vendita ma altrettanto si può dire nel processo iniziale di creazione, quello che comporta la scelta delle materie prime e la loro combinazione,  guidati dalla capacità e sensibilità olfattiva che porta alla nascita del profumo stesso.

“Dalle materie prime alla fragranze” è il corso online che si pone proprio questo obiettivo: far acquisire agli operatori del settore le conoscenze e i mezzi per essere in grado di affrontare le domande del cliente con professionalità, capirne le esigenze e colmare le sue richieste con sicurezza e competenza.

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